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營銷策劃

如何讓客戶永遠愿意高興地買單
來源:BNET商學院    瀏覽:1477   時間:2014-6-26 20:08:09
 

做生意的人,都希望回頭客。而且在我們的銷售經驗中,我們知道現有客戶的再次購買,比我們讓一個新客戶購買要花更少的錢和努力。

最簡單的方式是什么呢?也許訂購服務是好方法。這種訂購服務可以定期自動遞送你的服務或者產品,并能從客戶的信用卡中自動扣款。這種訂購服務的好處就是利用了人們的懶惰,他們比你只是坐等你的忠誠客戶自己考慮后的再次登門要提供更穩定,而且更可預計的收入。
隨著時間的推移,你會和客戶有更多的交易產生。但是你一定會對訂購模式有限制。你認為只有雜志、書籍,或者租賃車等才能采用訂購模式嗎?事實上,許多產品,特別是消費類產品都能采用這種方法。一個移動電商就定期通過在其社交媒體上發布書籍或者衣服的訂購,這種訂購模式不僅讓企業減少了不必要的庫存,也得到了可觀的預付款,不會產生呆賬和壞賬。
美國的商業技術作家Minda Zetlin最近在inc.com上分享針對成功訂閱模式的一些內部技巧:
1.給客戶一個好理由來注冊
讓一個訂購模式有效,這對你和你的客戶來說是筆好買賣。你能給他們想要的什么,來交換每月付費的權利嗎?
最明顯的方式是折扣,這招總是很有效。一家寵物食品公司通過給那些同意在規定時間得到產品的客戶一定折扣,得到了成千上萬客戶的訂購。因為他們出售的維他命是自己的寵物需要的,且寵物店沒有。這種方法給買賣雙方都帶來了益處。
但是如果你愿意,這種方法有更多的看見。得到一個忠誠客戶,這是不可靠的方法。這種方法可能會造成一些廉價出售,對你的收入也是有害的。如果你對客戶想要的有一個一定限制范圍的產品,那就在其他人之前提供這些產品給訂購者。特殊或者升級服務,以及推進內部信息也能對要訂購的客戶產生好的刺激。
2.預備更好的關系
你已經創建了一個更分明的關系,這也伴隨著雙方的一系列義務。對于賣房,最大的不同是客戶服務,你應該準備更多針對客戶的問題和交流,都是關于訂購本身的,也是關于賣家的產品和一般信息。賣家應該給客戶管理他們訂購的工具,改變他們的地址、信用卡信息等等,并直接通過網站。賣家應該確保客戶服務的人可以隨時訪問客戶信息。
一般來說,客戶感覺訂購時,他們聯系企業更方便。賣家要鼓勵這種感覺,是通過有大量的人員來回答他們的問題,解決他們的抱怨。要意識到如果訂購客戶需要幫助時,他們不能從某人那里得到解決,他們更可能把他們的不滿在社交媒體上發布,或者是對他們的朋友說,而且這種狀況會比一般客戶多。
3.做市場調查
對于買房,訂購意味著他們要和賣家發展更長期的關系。,賣家也有了和客戶交流的許可。賣家可以用這些許可來進行調查,請客戶回答他們的喜好問題,以及無論何時他們聯系你,何時更新,賣家如何更好地提供服務。
4.銷售升級
另一個賣家用來最新擴展和客戶關系的方法是提供他們想要的額外的產品和服務。如果買家喜歡一種服務,賣家可以提供一個額外的服務。如果買家不想要,賣家可以提供不同的選項。賣家有和買家談話的能力,在這樣的關系里,賣家有更多的親密性。
5.不要只是陷在一種模式里
定期有收入是好的,但是有訂購客戶的真正好處是你能用你對他們的調查,來調整和全面提升你的商業模式。認識一件事有大量不同的選項。這只是建立關系的一種方法,還有很多其他的方法,比如基于用量的收費和預付費。所以不要對于如何產生回頭客就陷在一個方法里,和買家交流,做分析,隨時準備調整。
看看你的產品是否可以創建一種訂購,或者預付費的模式,帶來你不同反響的收入,和客戶流。
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