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如何打敗“大塊頭”的競爭對手?
來源:BNET商學院   瀏覽:1611   時間:2014-6-22 20:30:14
 
來自美國腹地一家小企業的案例研究揭示了小企業戰勝“大塊頭”競爭對手的關鍵。
小型企業如何才能和龐然大物競爭并且取勝呢?新出版的《Roadside MBA: Back Road Lessons for Entrepreneurs, Executives, and Small Business Owners》一書的作者之一Paul Oyer認為,企業規模小不一定是劣勢。
為了研究,Oyer和另兩位作者Michael Mazzeo、Scott Schaefer來到美國腹地,拜訪了一家成功的小型企業,并且采訪了經營這家公司的人。他們發現成功的小型企業將自身的規模作為一種優勢。Oyer 解釋說,“通常人們會假定大型企業擁有競爭優勢,因為他們有規模經濟,采購的時候能夠享受很好的折扣,在談判租賃合同的時候也能獲得比較有利的條件,等等等等。” Oyer表示,“打敗他們的關鍵在于讓自己差異化。”
在最近的一次交談中,Oyer提供了四種能夠做到這一點的方式:
1、提供更好的服務。
好吧,你早就知道這一點了,但是它是主要因素。大公司關心的都是大數字。個人客戶通常會覺得(這種想法也是對的)他們的個人需求對于大型企業的計劃來說一點也不重要。
較小的企業能夠扭轉這個局面,因為他們離客戶更近。例如,一家本地的咖啡店可能能夠打敗星巴克,因為本地的咖啡店了解個人客戶典型的需求,或者能夠提供本地生產的食物。
2、專注于高端產品。
大公司通常會面向更廣闊的市場,因為在這樣的市場里,規模經濟才最有用。然而,較小的企業在為客戶提供非常規(也更昂貴)的東西方面擁有更多的自由。
在大城市,這種策略在迎合富人需求的精品店上展現得淋漓盡致。然而,在美國的小鎮里,更有可能是小型企業銷售高檔電器,這些電器永遠也不會出現在沃爾瑪的賣場里。
3、吸引本地人。
大公司想著服務整個國家或者整個地區(如果他們所在的國家像美國那么大的話)。但是,較小的企業能夠讓自己真正成為當地的一部分。
Oyer引用了Mugshots的例子,一家在密西西比州和阿拉巴馬州小型連鎖店,但是我腦子里出現的卻是一家家庭開辦的Brazilian BBQ餐廳,這家餐廳就在我的住處附近,看起來它打敗大型連鎖店毫無問題。
4、利用你個人的存在。
我不喜歡使用“利用”這個詞,但是在這里,我認為這個詞非常貼切。大型的企業要花費大量的時間和精力確保管理層和員工的個人目標同公司的總體目標一致。
相比之下,小型企業主自動地自我激勵,個人目標也和企業目標完美一致。這樣,企業家能夠以更低的成本提供更好的現場管理。
例如,小型珠寶商店不需要昂貴的監控系統來阻止員工偷盜,因為店主通常全天都呆在店里。
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